Por que deves cobrar mais? Porque baseaste o teu preço na concorrência. E para piorar, a maioria dos teus concorrentes na qual te baseaste para definir os teus preços, não sabem o que estão a fazer. Deles, o processo de precificação normalmente é mais ou menos assim: fazem uma pesquisa de mercado, analisam o que todo mundo oferece, fazem uma média e cobram um pouco abaixo para permanecerem “competitivos” e por fim, fornecem exatamente o que os seus concorrentes oferecem, com “um pouco mais”.

O resultado? A fórmula perfeita para ganhar apenas o suficiente para sobreviver. Uma percentagem desses empresários ficam exaustos ou perdem a vontade de continuar, em seguida, novas pessoas entram no segmento sem nenhuma ideia e repetem o ciclo.

Em palavras simples, precificar dessa maneira significa que estás a trabalhar apenas para receber um pouco acima do que custa para ti sobreviver.

Não estamos a tentar “sobreviver”, estamos a tentar gerar prosperidade e fluxo recorrente nas nossas vidas. Cobrar barato pode certamente trazer-te mais clientes, mas não estamos a tentar obter o máximo de clientes. O foco deve ser cobrar mais para atrair os clientes certos, e tu precisarás de cobrar mais se quiseres atender melhor os teus clientes.

Quando precificas abaixo do mercado, tu:

• Atrais os piores clientes que nunca ficam satisfeitos.
• Diminuis o valor percebido do teu serviço ou produto pelos teus clientes, porque algo não pode ser tão bom se for tão barato assim (ou com o mesmo preço de todos os outros).
• Nunca resta dinheiro para realizares o que sonhaste quando começaste o teu negócio: liberdade, viagens, tempo para ti.
• Diminuis os resultados dos teus clientes, porque eles não valorizam o teu serviço e não investem o tempo necessário para atingir o resultado.
• Te sentes desvalorizada, exausta e propensa a atingir um burnout.
• Destróis qualquer margem de lucro que te resta para poderes realmente proporcionar uma experiência excepcional, contratar as melhores pessoas, investir na tua empresa, mimar os teus clientes, investir em crescimento, investir em um espaço e tudo mais que esperavas ao abrir o teu negócio.

Dito isso, já que não há nenhum benefício estratégico em ser uma empresária com o preço mais baixo no seu mercado, permite-me dar-te uma breve visão geral de por que vejo o preço premium não apenas como uma decisão de negócios muito inteligente, mas também moral.

Aqui está o inverso. Quando aumentas os teus preços, tu:

• Aumentas o valor percebido do teu serviço pelos teus clientes.
• Aumentas os resultados dos teus clientes porque eles valorizam o teu serviço e confiam em ti, e seguem as orientações afinco. Quem paga mais, presta mais atenção. E se os teus clientes são mais dedicados, eles alcançam melhores resultados com o teu serviço do que os concorrentes, então estás realmente a fornecer mais valor do que qualquer outra pessoa.
• Atrais os melhores clientes que são os mais fáceis de satisfazer.
• Permitirás que faças coisas que ninguém mais pode fazer para tornar os teus clientes bem-sucedidos.
• Multiplicas a tua margem porque tens dinheiro para investir em uma equipa, melhor equipamento, para melhorar a experiência do cliente; escalar o teu negócio, e o mais importante de tudo, continuar a ver o número da tua conta bancária pessoal subir, mês após mês. Isso permite que aproveites o processo e ajudes mais pessoas à medida que cresces, em vez de te esgotares sem motivo.

Em resumo, se queres melhores clientes, cobra mais. As forças do mercado afetarão o teu sistema de crenças. Deves permanecer forte e ignorá-los! Quando aumentas o teu valor, automaticamente o teu trabalho também se torna melhor, sem acrescentar nada nem mudar nada do que atualmente tu já entregas. O que?!

Deixa-me explicar: Nos negócios e nas transações, temos um viés inconsciente baseado no preço. Quanto mais algo custa, mais provavelmente dizemos a nós mesmos que algo é melhor ou de maior qualidade: o vinho tem um sabor melhor, as roupas vestem melhor e a hospedagem é mais confortável se tem um valor mais alto. Quando compras algo “caro”, contas a ti mesma uma história sobre o quão bom isso será, e o quanto tu irás aproveitar. Quanto mais pagamos por algo, mais o consideramos valioso.

Mas e quando tu cobras menos pelo teu trabalho, o que isso conta aos teus clientes?

Dica: Eles contariam uma história de como os teus serviços são baratos aos amigos e familiares, o que atrairia os clientes em potencial errados.

Novamente, não se trata de MAIS clientes, mas de MELHORES clientes. Tu preferes trabalhar com 2 clientes que confiam no teu conjunto de habilidades e pagam bem, ou com 10 clientes que microgerenciam e que não confiam no teu trabalho inteiramente?

Para evitar essa percepção, é importante estabelecer preços justos para os teus serviços que reflitam o valor e a qualidade do teu trabalho. Também é importante comunicar o valor e os benefícios dos serviços aos clientes, para que eles entendam por que os teus preços são os que são. Ao fazeres isso, podes ajudar a garantir que os clientes te vejam como uma profissional valiosa, em vez de apenas uma alternativa barata. Essa é uma habilidade que exige muita autoconfiança e uma boa percepção do mercado como um todo.

Muitos empresários acreditam que cobrar “demais” é mau. A realidade é que, sim, nunca deves cobrar mais do que vale o teu produto. Qualquer um pode aumentar os seus preços, mas apenas alguns poucos podem cobrar essas taxas e levar as pessoas a dizer sim.

A verdade é que as pessoas querem comprar coisas caras. Elas só precisam de um motivo. E o objetivo não é apenas ficar um pouco acima do preço de mercado. O objetivo é ser tão alto que o consumidor pense consigo mesmo: “Isso é muito mais caro, deve haver algo totalmente diferente a acontecer aqui”, ou ainda “O que estarei a perder se eu for naquele mais barato?”.

Mas eu sei que isso não é fácil, e não deveria ser. O teu produto deve entregar, e deve superar as tuas dúvidas. Deves estar tão confiante na tua entrega, porque já fizeste isso tantas vezes, que sabes que essa pessoa terá sucesso. Para isso, a estratégia de preços anda em paralelo com o posicionamento da marca, sempre.